ekran komputera z widoczną stroną booking com

Jednym z podstawowych czynników składających się na sukces w branży wynajmu krótko terminowego jest współpraca z portalami rezerwacyjnym OTA (Online Travel Agency). Za tym tajemniczym skrótem kryją się dobrze nam znane portale, jak Booking.com, AirBnB czy Expedia.

 Jeśli ktoś ma jeszcze wątpliwości czy wspomniane marki mają naprawdę aż tak duży wpływ na branże, wystarczy poczytać trochę o głośnym w ostatnim czasie upadku największego i najstarszego brytyjskiego biura podróży – Thomas Cook. Jako jedną z przyczyn podawano właśnie szybko rosnący odpływ Klientów, którzy swoje zainteresowanie skierowali w stronę platform rezerwacyjnych.

Jednym z największych graczy w naszej części świata jest bez wątpienia portal booking.com i to właśnie o nim traktuje nasz dzisiejszy wpis.

W zasadzie każdy może samodzielnie wprowadzić ofertę swojego apartamentu. Cała filozofia to podążanie za polskojęzycznym kreatorem, który przeprowadzi nas za rękę przez cały proces.

Schody zaczynają się, kiedy pomimo dodania naszego obiektu okazuje się, że rezerwacje terminów wcale nie płyną szerokim strumieniem.

Każda platforma OTA posiada własnym algorytm, który odpowiada za pozycje naszego apartamentu w wynikach wyszukiwania jej użytkowników. Podobnie jak w przypadku internetowej wyszukiwarki Google, jeśli nasza oferta znajduje się na odległej pozycji, szanse na to, że ktoś ja wybierze, maleją.

Jak w takim razie poprawić nasze miejsce? Wydawałoby się, że odpowiedź na to pytanie jest prosta. Algorytm booking.com dąży do tego, żeby zapewnić marce jak największy zysk. Wystarczy w takim razie przesunąć suwak określający wysokość prowizji na maksimum.

Nic bardziej mylnego. Po pierwsze warto zdać sobie pytanie, co stałoby się, gdyby wszyscy wpadli na ten sam pomysł jednocześnie? Walka wysokością prowizji jest dokładnie tym samym czym walka cenowa i na dłuższą metę prowadzi do „zepsucia” branży. W efekcie stajemy się dostawcą tanich noclegów, a nasz zysk z wynajmu drastycznie spada.

Co w takim razie możemy zrobić? Odpowiedź na to pytanie, poznamy analizując sam algorytm odpowiedzialny za nasze wyniki.

Jego główny celem jest określenie przewidywanego zysku na danej ofercie. Obliczamy go, mnożąc współczynnik konwersji apartamentu (czyli stosunek ilości jego wyświetleń do ilości złożonych rezerwacji) przez średnią cenę dobową i przez wysokość prowizji. Od całości odejmujemy średnią wartość anulowanych rezerwacji. Czarno na białym widać, że prowizja i cena to tylko składowe obliczeń i na wynik możemy również wpływać, dbając o pozostałe elementy.

 

Współczynnik konwersji, czyli bądź skuteczny

Współczynnik konwersji apartamentu to nic innego, jak cyfrowa wizualizacja tego, jak chętnie goście wybierają nasz apartament. Wpływ na to ma wiele drobnych rzeczy, o które warto zadbać.

To że kupujemy oczami, nie jest już chyba tajemnicą dla nikogo. W ten sposób wybieramy jedzenie, ubrania, a nawet samochody, czy domy. Dokładnie tak samo jest z ofertami wynajmu apartamentów.

Dlatego to zdjęcia apartamentu odgrywają niebagatelna role w procesie zarządzania wynajmem krótkoterminowym. Powinny zostać wykonane w taki sposób, aby realnie oddać wygląd i układ naszego obiektu, jednocześnie podkreślając jego wyjątkowość.

Nie ma co szukać tutaj oszczędności. Zdjęcia wykonane telefonem nigdy nie dorównają tym, które zostały wykonane przez profesjonalistę. Ważne jest również oświetlenie (pora dnia) i odpowiednie przygotowanie apartamentu. Unikajmy zbyt szerokich i zbyt wąskich ujęć. Nasze kadry powinny pokazywać przede wszystkim to, co gość zobaczy, wchodząc do danego pomieszczenia.

Oczywiście, jeśli w apartamencie znajdują się akcenty podkreślające jego wyjątkowość (np. dobrze zaaranżowana przestrzeń wypoczynkowa, przytulny balkon), warto zawęzić kadr, żeby je wyeksponować, ale starajmy się, żeby był to wyjątek, a nie reguła. Pamiętajmy również o tym, żeby pokazać je już na początku — im szybciej potencjalny gość je zobaczy, tym lepiej.

Unikajmy również chaosu. Jeśli mamy więcej niż jedno zdjęcie danego pomieszczenia umieścimy je w bezpośrednim sąsiedztwie, tak żeby osoba, która je ogląda, miała wrażenie, że jest oprowadzana. Trzeba pamiętać także o optymalnej ilości kadrów. Zbyt dużo zdjęć to znudzony gość, któremu nie starczy już entuzjazmu na dalsze przeglądanie oferty.

Wreszcie ostatnia wskazówka – nie zapominajcie o otoczeniu. Dla wielu gości równie ważne jest to co dzieje się na zewnątrz budynku, w którym znajduje się apartament.

Nie mniej istotny jest kolejny element, czyli opis naszej oferty. Zadbajmy o to, żeby był zwięzły i w pełni oddawał to, co w danym apartamencie jest najbardziej godne uwagi. W kilku słowach opiszmy nie tylko sam apartament, ale i jego lokalizacje.

Warto poświecić chwile na dokładne uzupełnienie listy udogodnień. Nie zapominajmy o ważnych informacjach, jak miejsce parkingowe, godziny, w których goście mogą się zameldować i wymeldować. Równie ważne są rzetelne informacje na temat ewentualnego depozytu i opłat za sprzątanie — nikt z nas nie lubi być zaskakiwany.

Cena dobowa, czyli bądź konkurencyjny, ale nie przesadź

Przy określaniu ceny, za jaką chcemy wynająć nasz apartament, musimy pamiętać, że powinna ona zmieniać się wraz z porą roku. Na przykład obiekty znajdujące się w nadmorskich miejscowościach będą cieszyć się znacznie większą popularnością w lecie.

Warto również wziąć pod uwagę wszystkie święta, długie weekendy i wydarzenia specjalne, które mogą powodować zwiększone zainteresowanie naszą lokalizacją (np. koncerty, wydarzenia sportowe itp.).

Naszym celem jest uzyskanie jak najwyższego zysku, ale musimy pamiętać o tym, że nie działamy na rynku sami. Sprawdzanie cen konkurencyjnych apartamentów to obowiązkowa pozycja na liście, przy czym nie jest to czynnik, który powinien być naszym podstawowym kryterium — traktujemy go raczej jako wskazówkę, czy ustalona przez nas cena nie odbiega zbytnio od rynku.

Nie możemy zapomnieć o promocjach, które na portalu booking.com stanowią dosyć istotne narzędzie sprzedażowe. Możemy wprowadzić oferty last i first minute, stałe oferty posezonowe (nie zapominajmy wykluczyć z nich okresów świątecznych), promocje uzależnione od długości pobytu i tego ilu ma być gości, zniżki dla uczestników programów lojalnościowych — jest w czym wybierać.

Niezwykle istotna jest też dostępność apartamentu — starajmy się, żeby był on w ofercie przynajmniej przez kolejne 12 miesięcy. Użytkownicy tego typu portali często składają rezerwacje z dużym wyprzedzeniem.

Prowizja dla operatora, czyli zarabiaj i daj zarabiać innym

Nie ma się co mydlić oczu, jest to istotny czynnik, ale trzeba pamiętać, że zwiększanie i zmniejszanie jej wysokości nie działa jak dociśnięcie pedału gazu w sportowym aucie. Przyznanie maksymalnej prowizji nie spowoduje, że platforma OTA umieści nasz apartament na szczycie listy — najpierw musi uznać, że ma on realne szanse na wynajęcie (na co mają wpływ wyżej opisane czynniki).

Minimalizacja prowizji działa podobnie – co z tego, że obiekt częściej się wynajmuje (zazwyczaj wtedy kusi nas, żeby obciąć do minimum stawkę pośrednika), jeśli operator zarabia na tym mniejsze kwoty. Optymalizacja jest tutaj słowem kluczowym.

Powinniśmy określić średnią prowizje, jaką jesteśmy w stanie przyznać operatorowi za jego wysiłek i zarządzać nią w zależności od sytuacji – zwiększać w słabszych okresach i zmniejszać w szczycie sezonu. W myśl zasady, że dobry biznes, to taki biznes, na którym wszyscy zarabiają.

ANULOWANE REZERWACJE, CZYLI POZNAJ SWOICH GOŚCI

Zapytacie, jaki możemy mieć na to realny wpływ. Wbrew pozorom dosyć duży. Oczywiście zdarzają się rezerwacje, gdzie gość zwyczajnie zmieni plany i się rozmyśli, ale duża część rezygnacji to wynik błędów w komunikacji lub niewystarczająco czytelne przedstawienie naszej oferty.

Jeśli po dokonanej rezerwacji, już w trakcie bezpośredniego kontaktu z gościem ujawnimy informacje, których nie było w ofercie (np. dodatkowy depozyt, remont w sąsiednim apartamencie, usterki itp.), to pretensje możemy mieć tylko do siebie.

Równie ważne jest zadbanie o to, żeby rozwiać wszystkie wątpliwości i odpowiedzieć na każde, nawet najdziwniejsze pytanie. Pamiętajmy, że będzie to miało również wpływ na opinię, jaką uzyskamy od gościa po jego pobycie (a te z kolei mają znaczenie przy określaniu współczynnika konwersji).

Jeśli gość rezygnuje warto zapytać go o powód – to dla nas nieocenione źródło informacji i możliwość naprawy tego co źle funkcjonuje. 

Jak sami widzicie na sukces, w postaci dużej ilości rezerwacji, składa się dużo czynników. Współpraca z dużymi operatorami, która ma przynieść realny zysk to w zasadzie praca na pełny etat i wymaga od nas mnóstwa czasu na analizowanie i korekty naszej oferty.

Możliwości, jakie z niej wynikają są olbrzymie – w końcu platformy te docierają do milionów użytkowników, wśród nich na pewno są Twoi Goście.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *